Hiểu và áp dụng mô hình kinh doanh Canvas đúng cách

22:22 20/10/2023

Mô hình kinh doanh Canvas là gì? Mô hình này ứng dụng vào việc gì? Hãy cùng giải đáp trong bài viết dưới đây nhé!

Mô hình kinh doanh Canvas là gì?

Mô hình kinh doanh Canvas hay Business Model Canvas là một công cụ mạnh mẽ và phổ biến trong lĩnh vực khởi nghiệp và quản lý doanh nghiệp. Được thiết kế bởi Alexander Osterwalder và Yves Pigneur, mô hình này giúp các doanh nhân và nhà quản lý hiểu rõ hơn về cấu trúc và chi tiết của doanh nghiệp của họ.

Business Model Canvas cho phép chúng ta mô tả, thiết kế, thử thách, phát minh và xoay vòng mô hình kinh doanh của mình. Phương pháp này từ cuốn sách quản lý bán chạy nhất Business Model Generation được áp dụng ở các tổ chức và công ty khởi nghiệp hàng đầu trên toàn thế giới.

Ứng dụng của mô hình kinh doanh Canvas

  • Hình dung và truyền đạt một câu chuyện đơn giản về mô hình kinh doanh hiện tại của bạn.
  • Sử dụng canvas để thiết kế các mô hình kinh doanh mới, cho dù bạn là một doanh nghiệp mới thành lập hay một doanh nghiệp hiện tại quản lý danh mục các mô hình kinh doanh
  • Bạn có thể sử dụng canvas để dễ dàng kết hợp giữa các mô hình kinh doanh “Khám phá” và “Khai thác”.
Mô hình kinh doanh Canvas

9 trụ cột trong mô hình kinh doanh Canvas đại diện cho 4 mặt chính của một doanh nghiệp (khách hàng, giá trị, cơ sở vật chất và khả năng tài chính), bao gồm:

  • Phân khúc khách hàng (Customer Segments)
  • Giải pháp giá trị (Value Propositions)
  • Kênh phân phối (Channels)
  • Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)
  • Dòng doanh thu (Revenue Stream)
  • Nguồn lực chính (Key Resources)
  • Hoạt động chính (Key Activities)
  • Đối tác chính (Key Partnerships)
  • Cơ cấu chi phí (Cost Structure)
  • Phân khúc khách hàng (Customer Segments)
  1. Phân khúc khách hàng (Customer Segments)
  • Xác định những cá nhân và tổ chức mà doanh nghiệp tiếp cận và phục vụ
  • Sắp xếp thành những nhóm đặc thù theo những tiêu thức nhất định

Các phương pháp phân khúc khách hàng bao gồm:

  • Thị trường đại chúng (Mass Market): Với phân khúc này, doanh nghiệp có một lượng khách hàng tiềm năng lớn vì họ cảm thấy sản phẩm có thể giải quyết nhu cầu chung của dân số. Ví dụ điển hình là bột giặt.
  • Thị trường ngách (Niche Market): Phân khúc khách hàng này dựa trên những nhu cầu cụ thể và độc đáo của khách hàng. Ví dụ, tập đoàn Louis Vuitton đã tập trung vào sản xuất các sản phẩm thời trang đắt giá để cung cấp cho tầng lớp khách hàng thượng lưu trên thế giới.
  • Thị trường phân đoạn (Segmented): Các doanh nghiệp sử dụng cách tiếp cận này sẽ tiếp tục phân khúc khách hàng trong tập phân khúc chính nhờ dựa trên sự khác biệt nhỏ về nhân khẩu học và nhu cầu của khách hàng.
  • Thị trường đa dạng (Diversify): Một công ty với cách phân khúc này sẽ liên tục thay đổi sản phẩm / dịch vụ linh hoạt để phù hợp với nhu cầu của các phân khúc khách hàng có các đặc điểm và nhu cầu không giống nhau.
  • Thị trường đa chiều (Multi-sided Platform/Market): Nó phục vụ các khách hàng có các mối quan hệ với nhau. Thị trường đa chiều giống như cách trang blog cần thu hút các nhà quảng cáo để giúp họ tạo ra dòng tiền, bửi vậy nên cần một lượng lớn blogger hoạt động. Do vậy, mô hình kinh doanh thành công của các trang blog đòi hỏi hệ thống kéo với cả hai phân khúc này.
  1. Giải pháp giá trị (Value Propositions)

Giải pháp giá trị của thương hiệu là sự kết hợp giữa sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Những giá trị này cần độc đáo và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Giải pháp giá trị trong mô hình kinh doanh gồm hai loại như sau:

  • Giá trị định lượng: nhấn mạnh giá cả hoặc độ hiệu quả của sản phẩm hay dịch vụ.
  • Giá trị định tính: nhấn mạnh trải nghiệm khách hàng, kết quả và công dụng của sản phẩm.

Giải pháp giá trị cung cấp giá trị thông qua một số thuộc tính như sự tuỳ chỉnh linh hoạt, hiệu suất, khả năng hoàn thành công việc, thương hiệu doanh nghiệp, giao diện thiết kế, sự cải tiến, giá cả, chi phí, độ giảm thiểu rủi ro, tính tương tác đa chiều,…

Khi xây dựng giải pháp giá trị, câu hỏi tiên quyết là bạn muốn giải quyết vấn đề gì thông qua giá trị của sản phẩm / dịch vụ đó. Sau đó, hãy tìm cách cải tiến sản phẩm, dịch vụ hoặc toàn bộ trải nghiệm khách hàng để mang đến giá trị lớn hơn đối thủ. Cuối cùng, doanh nghiệp cần phải xác định giá trị cốt lõi.

Một cách để định vị giá trị cốt lõi là chỉ rõ điều bạn muốn khách hàng nhớ về những tương tác với công ty. 

3. Kênh phân phối (Channels) 

Kênh phân phối chính là cầu nối giữa giải pháp giá trị của tổ chức và phân khúc khách hàng. Có vô số lựa chọn cho kênh phân phối, và quyết định sẽ dựa trên các tiêu chí nhanh gọn, hiệu quả và đầu tư ít tốn kém nhất. Có hai loại kênh phân phối cơ bản bao gồm:

  • Kênh thuộc sở hữu của công ty(như các cửa hàng)
  • Kênh đối tác (như các nhà phân phối)

Đối với các doanh nhân startup, bước đầu tiên trong việc xác lập kênh phân phối là xác định đâu là kênh của khách hàng. Điểm tiếp xúc với khách hàng có thể bị giới hạn hoặc rất đa dạng tuỳ thuộc vào chiến lược của công ty. Sau đó bạn cần phân tích SWOT để đánh giá điểm mạnh của các kênh phân phối. Cuối cùng, doanh nghiệp có thể xác định và xây dựng các kênh khách hàng mới.

4. Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)

Một số hình thức quan hệ khách hàng:

  • Hỗ trợ cá nhân: diễn ra ngay tại điểm bán, tổng đài, thư điện tử, các phương tiện khác
  • Hỗ trợ cá nhân đặc biệt
  • Cộng đồng
  • Đồng sáng tạo: khách hàng cùng tham gia vào quá trình tạo lập giá trị (Tiktok, Youtube)
  • Tự phục vụ
  • Dịch vụ tự động hoá: Tự phục vụ với các quy trình tự động hoá
  1. Dòng doanh thu (Revenue Stream)

Dòng doanh thu là phương pháp công ty sử dụng để các phân khúc khách hàng mua sản phẩm / dịch vụ. Có thể tạo dòng doanh thu bằng những cách sau:

  • Bán tài sản: Công ty bán quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng.
  • Phí sử dụng: Công ty tính phí quyền sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.
  • Phí đăng ký: Công ty tính phí sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ thường xuyên và nhất quán.
  • Tiền cho vay/ Cho thế chấp/ Cho thuế: Khách hàng trả phí để có quyền truy cập độc quyền với sản phẩm trong một khoảng thời gian ràng buộc.
  • Cấp phép: Công ty tính phí sử dụng tài sản trí tuệ.
  • Phí môi giới: Các công ty hoặc cá nhân đóng vai trò trung gian giữa hai bên sẽ tính phí môi giới dịch vụ của mình.
  • Quảng cáo: Công ty tính phí các bên quảng cáo sản phẩm trên kênh trung gian của mình.

Sau khi thiết lập luồng doanh thu, điều quan trọng là bạn phải xác định mức giá hiệu quả cho sản phẩm / dịch vụ thông qua quá trình loại bỏ. Những lần chỉnh sửa mức giá nên được ghi chép và đánh giá lại. Bạn cũng cần tiếp tục suy nghĩ về những hướng đi khả thi tiếp theo trong quá trình vận hành doanh nghiệp.

6. Nguồn lực chính (Key Resources)

Đây là những tài sản thiết yếu của doanh nghiệp cung cấp giá trị đến khách hàng. Nguồn lực có thể được phân loại thành nguồn lực nhân sự, tài chính, vật lí và tri thức.

Việc liệt kê các nguồn lực doanh nghiệp rất quan trọng. Nó giúp bạn có ý tưởng rõ ràng về các sản phẩm / dịch vụ chính thức bạn cần để hỗ trợ khách hàng và xác định những nguồn lực không cần thiết, từ đó tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp.

Sau khi hoàn thành xong danh sách, bạn có thể quyết định cần bao nhiêu vốn đầu tư cho những nguồn lực chính để vận hành doanh nghiệp bền vững.

Nguồn lực chính doanh nghiệp

7. Hoạt động chính (Key Activities) 

Đây là những hoạt động trọng điểm sẽ tạo ra giải pháp giá trị cho doanh nghiệp và khiến mô hình kinh doanh trở nên hiệu quả. Một nhà doanh nghiệp có thể bắt đầu bằng cách liệt kê các hoạt động chính diễn ra song song với dòng doanh thu có liên quan đến doanh nghiệp.

Giờ đây, vấn đề thiết yếu mà bạn cần thực hiện là đánh giá hoạt động nào sẽ là hoạt động chính, từ đó cân nhắc tác động của các hoạt động này rồi quyết định bổ sung hoặc gạt bỏ chúng.

8. Đối tác chính (Key Partnerships)

Để mô hình kinh doanh hoạt động hiệu quả và giảm thiểu rủi ro, doanh nghiệp nên xây dựng quan hệ đối tác với những nhà cung ứng chất lượng cao. Bạn và những đối tác này sẽ bổ sung cho nhau để giúp công ty tạo ra giải pháp giá trị. Đối tác của doanh nghiệp bao gồm ba loại:

  • Liên minh chiến lược giữa các đối thủ (còn được gọi là coopetition)
  • Liên doanh
  • Mối quan hệ giữa người mua và nhà cung cấp

Bạn nên bắt đầu xác định đâu là đối tác chính, sau đó lập kế hoạch quan hệ đối tác trong tương lai. Bạn có thể dựa trên các mối quan hệ đối tác để đánh giá những vấn đề nào cần được khắc phục, và loại hình quan hệ đối tác nào sẽ cần thiết tiếp theo.

9. Cơ cấu chi phí (Cost Structure)

Cơ cấu chi phí được định nghĩa là chi phí điều hành doanh nghiệp theo mô hình kinh doanh cụ thể. Các doanh nghiệp có thể tập trung giảm chi phí qua việc giảm vốn đầu tư vào kinh doanh hoặc tập trung vào giá trị sản phẩm (chẳng hạn như tập trung tối đa giá trị cho khách hàng).

Dưới đây là một số đặc điểm chung của cơ cấu chi phí:

  • Chi phí cố định (Fixed Costs): chi phí không đổi trong một khoảng thời gian.
  • Chi phí biến động (Variable Costs): giống như tên gọi, chi phí này thay đổi tuỳ theo phương sai trong sản xuất.
  • Tính kinh tế theo quy mô (Economies of Scale): chi phí giảm khi quy mô sản xuất tăng lên.
  • Tính kinh tế theo phạm vi (Economies of Scope): chi phí giảm bằng cách đầu tư vào những hoạt động liên quan đến sản phẩm chính.
Các câu hỏi tương ứng với nội dung của 9 thành tố thuộc Business Model Canvas

Vậy là chúng ta vừa tìm hiểu về mô hình kinh doanh Canvas một cách chi tiết. Việc hiểu và áp dụng đúng bản chất của mô hình rất quan trọng bởi nó sẽ giúp ta thực hành và tạo ra được cho doanh nghiệp hoặc đơn giản là triển khai một ý tưởng kinh doanh rõ ràng.

Giảng viên: ThS. Nguyễn Hữu Phổ
Bộ môn Quản trị Kinh doanh
Trường Cao đẳng FPT Polytechnic cơ sở Đà Nẵng

Cùng chuyên mục

Đăng Kí học Fpoly 2024

  • Max. file size: 512 MB.
  • Max. file size: 512 MB.
  • Max. file size: 512 MB.