Trong môi trường kinh doanh khắc nghiệt như hiện nay, việc các công ty liên tục đưa ra chiến lược cạnh tranh nhằm tăng doanh thu là hết sức cần thiết. Sẽ có nhiều cách để doanh nghiệp tạo được lợi thế cạnh tranh nếu được đầu tư và thực hiện đúng cách. Hãy cùng tìm hiểu làm thế nào để bán hàng khi sản phẩm của bạn đắt hơn đối thủ cạnh tranh trong bài viết dưới đây.
Khi sản phẩm của bạn có giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh thì cần phải tập trung vào việc tạo ra sự khác biệt của sản phẩm để thu hút sự chú ý của khách hàng.
“Nếu các sản phẩm trên thị trường không có sự khác biệt thì mức giá chính là yếu tố quyết định lợi thế cạnh tranh của sản phẩm. Vậy nên sản phẩm của bạn phải khác biệt hoặc phải rẻ hơn đối thủ”, Guy Kawasaki – Giám đốc điều hành của công ty chuyên đầu tư mạo hiểm Garage Technology Ventures, chuyên gia cố vấn cho Motorola và là tác giả của cuốn sách nổi tiếng “The art of start – nghệ thuật khởi nghiệp”.
Sau khi đã tạo ra ra một sản phẩm cao cấp, có tính ưu việt và nổi trội hơn so với những sản phẩm cùng loại đang có mặt trên thị trường, muốn đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì chiến lược bán hàng giá cao hiệu quả phải được thực hiện theo các bước sau:
Xác định thị trường mục tiêu của bạn
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng. Nếu nắm được điều này, công ty sẽ chiếm được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời đạt được các mục tiêu mà chiến lược tiếp thị đã khẳng định. Sau khi đã phân đoạn được thị trường, bạn cần phải chọn được thị trường mục tiêu.
Với những sản phẩm có giá cao, rõ ràng không phải tất cả mọi người đều là khách hàng tiềm năng của bạn. Thế nên là những khách hàng có thu nhập tương đối tốt và sẵn sàng chi trả cho những hàng hóa chất lượng cao để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.
Giải thích lý do tại sao sản phẩm của bạn lại có giá cao
Điều gì làm cho sản phẩm của bạn có giá trị hơn đối thủ cạnh tranh và tại sao khách hàng phải bỏ tiền ra nhiều hơn để mua sản phẩm của bạn trong khi nó lại đắt hơn so với những sản phẩm cùng loại trên thị trường?
Một trong những chìa khóa thành công trong hoàn cảnh này đó là hãy tìm ra “điểm lợi bán hàng độc nhất” (USP). Việc xác định USP đòi hỏi một sự sáng tạo cùng với sự tự vấn kỹ lưỡng. Có nghĩa là bạn phải phân tích xem các công ty khác sử dụng USP của họ để tạo thuận lợi như thế nào. Phải đánh giá cẩn thận những thông điệp quảng cáo và tiếp thị của các công ty khác, bằng cách này bạn có thể học hỏi được rất nhiều về cách mà các công ty khác đang thực hiện. Thông qua đó, có thể tạo nên sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Nâng cao chất lượng phục vụ và chăm sóc khách hàng
Chất lượng và giá cả của sản phẩm nên đi kèm và tỷ lệ thuận với chất lượng phục vụ cùng với đó là những dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng. Khách hàng có thu nhập cao thì sẽ yêu cầu về chất lượng phục vụ càng cao, để làm được điều này cần xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiểu rõ về sản phẩm có khả năng giao tiếp, tư vấn tốt, tạo được thiện cảm với khách hàng.
Hiện nay, dịch vụ chăm sóc khách hàng cần được chú trọng hơn cả bởi vì khách hàng không chỉ đòi hỏi về thẩm mỹ, chất lượng mà còn cách phục vụ đón tiếp của cửa hàng đó như thế nào. Sản phẩm của bạn có thể giá cao hơn một chút nhưng cách phục vụ khách hàng luôn được quan tâm, mang đến những trải nghiệm mua sắm tốt. Đó sẽ là yếu tố góp phần cho việc họ có ghé đến cửa hàng của bạn lần sau hay không.
Hãy nâng cao giá trị sản phẩm của bạn, không chỉ bằng mức giá mà còn là những lợi ích mà bạn mang lại cho khách hàng. Đó chính là cách mà bạn thu hút khách hàng cho dù sản phẩm của bạn có giá cao hơn so với đối thủ. Chúc bạn sẽ tìm được cách thức thích hợp để đưa sản phẩm của mình đến gần hơn với khách hàng.
Giảng viên Lê Xuân Trang
Bộ môn Kinh tế
Trường Cao đẳng FPT Polytechnic cơ sở Đà Nẵng
