Vừa qua, sinh viên chuyên ngành Marketing & Sales thuộc Bộ môn Kinh tế FPT Polytechnic Đà Nẵng đã thực hiện một dự án học tập thú vị và thực tiễn trong môn học Kỹ năng đàm phán. Dự án mang tên “Lập kế hoạch và mô phỏng vụ việc đàm phán cung cấp ống hút từ rau củ giữa công ty ECOS và Highlands Coffee”.
Nhóm sinh viên lớp MS20301 gồm Đinh Thị Thu Hiền (Trưởng Nhóm), Nguyễn Ngọc Hoàng, Phạm Công Long, Nguyễn Hồng Phúc, Hồ Văn Thức. Dự án đặt sinh viên vào tình huống giả định chuyên nghiệp, nơi họ đóng vai trò là đội ngũ của ECOS – một doanh nghiệp chuyên sản xuất ống hút từ rau củ thân thiện với môi trường. Sinh viên sẽ lập kế hoạch và mô phỏng một cuộc đàm phán chiến lược với Highlands Coffee – chuỗi cà phê nổi tiếng tại Việt Nam.
Mục tiêu chính của cuộc đàm phán là thuyết phục Highlands Coffee thay thế ống hút nhựa và giấy bằng ống hút rau củ tại toàn bộ hệ thống cửa hàng, đề xuất sản phẩm ống hút rau củ được trưng bày tại quầy tính tiền của Highlands Coffee để tăng cường giá trị thương hiệu và giới thiệu sản phẩm sáng tạo đến khách hàng.
Dự án bao gồm các nội dung về kế hoạch đàm phán với thương hiệu. Đầu tiên là xác định mục tiêu và chiến lược đàm phán, đặt mức giá đề xuất, mục tiêu đạt được và các điều khoản hợp tác mong muốn. Bên cạnh đó là phân tích và dự đoán phản ứng từ phía Highlands Coffee.
Tiếp theo là phân tích vấn đề và lợi ích, đánh giá các vấn đề tiềm năng như giá cả, tính tiện lợi, sự chấp nhận của khách hàng và mức độ an toàn sản phẩm, làm rõ lợi ích cho cả hai bên như gia tăng doanh thu, nâng cao hình ảnh thương hiệu và thu hút khách hàng quan tâm đến môi trường.
Thứ ba, lựa chọn giải pháp thay thế (BATNA). Tại đây, các bạn xây dựng các phương án dự phòng nếu không đạt được thỏa thuận, như hợp tác với các chuỗi cà phê khác hoặc mở rộng sang thị trường nhà hàng, khách sạn.
Thứ tư, định giá và thương lượng, thiết lập các mức giá mục tiêu, giá đề nghị đầu tiên và điểm kháng cự của doanh nghiệp: Giới hạn và điểm kháng cự của doanh nghiệp ECOS (bên bán):
- Giá ban đầu: 50.000 VNĐ/ sản phẩm
- Điểm mục tiêu: 45.000 VNĐ/ sản phẩm
- Điểm kháng cự: 40.000 VNĐ/ sản phẩm
Cuối cùng, nhóm dự đoán các xu hướng xã hội và tận dụng lợi thế cạnh tranh bằng cách tận dụng xu hướng tiêu dùng bền vững để làm nổi bật giá trị của sản phẩm, tăng cường yếu tố thương hiệu xanh cho Highlands Coffee thông qua sự hợp tác.
Dự án không chỉ giúp sinh viên rèn luyện kỹ năng đàm phán mà còn cung cấp cơ hội thực hành các kiến thức về lập kế hoạch chiến lược, phân tích thị trường và quản trị mối quan hệ đối tác. Đây là bước chuẩn bị quan trọng giúp sinh viên làm quen với môi trường làm việc thực tế trong ngành Marketing & Sales.
Giảng viên Nguyễn Anh Tuyền
Bộ môn Kinh tế
FPT Polytechnic Đà Nẵng
