Làm thế nào để định giá dự án marketing hiệu quả? Trong bài viết này, giảng viên Bộ môn Thương mại điện tử tại FPT Polytechnic TP HCM sẽ hướng dẫn chi tiết cho các bạn sinh viên.
Với hơn 9 năm tham gia Hội chấm chấm bài dự án tốt nghiệp của sinh viên, cùng sự chăm chỉ tìm hiểu nhiều tài liệu về định giá, marketing, thầy Phí Văn Anh – giảng viên Bộ môn Thương mại điện tử đã tích lũy nhiều phương pháp định giá dự án quý báu.
Theo thầy, phần lớn các sinh viên học về marketing chưa thực sự biết cách định giá hiệu quả. Thầy Phí Văn Anh chia sẻ: “Không ít lần các bạn đưa ra những cách thức định giá gây “sốc” như “giá của em rẻ nhất thị trường”, “giá của em rẻ hơn đối thủ cạnh tranh”, “em sẽ bán kèm combo khuyến mại”…Tôi cho rằng đó chỉ là cách định giá “chữa cháy” khi trong tay các em còn thiếu nhiều thông tin về thị trường”.
Vì vậy, để định giá thành công, thầy Văn Anh gợi ý các bạn sinh viên nên dựa vào “Quy luật Cầu” (Law of Demand) và “Đường cầu” (Demand curve). Hãy xem công thức tính doanh thu của một shop quần áo (giả định) bên dưới:
Luật cầu thể hiện câu chuyện số lượng sản phẩm bán ra, khi giữ nguyên các yếu tố ngoại cảnh khác, sẽ tăng khi giá sản phẩm giảm, và ngược lại. Như vậy chúng ta sẽ thấy, bất kỳ sự thay đổi về giá hoặc về số lượng bán đều ảnh hưởng đến doanh thu một cửa hàng, bất kể nó là online hay offline.
Ví dụ, quay về năm 2022, sau đại dịch Covid-19, nền kinh tế nước ta rơi vào khủng hoảng, người dân phải “thắt lưng buộc bụng”, cắt giảm chi tiêu. Vẫn là cửa hàng quần áo trên, trong năm 2022 – 2023 người ta bảo nhau rằng chuyện bán buôn dường như ế ẩm. Khi đó, lượng cầu sản phẩm quần áo thời trang giảm đi, mặc dù cửa hàng vẫn giữ nguyên mức giá như ban đầu. Hiện tượng này, kinh tế học định nghĩa là đường cầu dịch chuyển sang trái, vì khủng hoảng. Khi đó, nhu cầu sụt giảm đột ngột, và tất yếu doanh thu của rất nhiều người bán quần áo thời trang cũng suy giảm đáng kể.
Trở về năm 2024 hiện tại, bối cảnh kinh tế được đánh giá là sáng sủa, tâm lý người dân lạc quan hơn. Chúng ta sẵn sàng chi tiền nhiều hơn vì kỳ vọng tương lai tươi sáng. Hiện tượng này, kinh tế học xác định là đường cầu dịch chuyển sang phải. Nghĩa là, cửa hàng thời trang đó sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn trước kia ở cùng mức giá cũ. Và tất nhiên, doanh thu của cửa hàng sẽ gia tăng đáng kể trong bối cảnh như vậy.
Qua ví dụ, chúng ta có thể thấy rằng bất kỳ sự thay đổi nào liên quan đến đường cầu đều ảnh hưởng lớn đến doanh thu. Do đó, khi sinh viên định giá cho một sản phẩm, bắt buộc phải cân nhắc đến lượng tiêu thụ – tức đường cầu của sản phẩm các bạn đang bán.
Một số phương pháp định giá cơ bản:
- Định giá cộng vào chi phí (cost plus pricing):
Đây hẳn là lựa chọn của phần lớn các sinh viên, và cũng là lựa chọn dễ thấy của các chủ cửa hàng, chủ doanh nghiệp khi định giá bán sản phẩm. Công thức định giá này chỉ cần tính ra được chi phí cần phải có để sản xuất ra một sản phẩm (bao gồm cả việc lấy hàng từ nhà cung cấp), sau đó cộng thêm phần lợi tức mong muốn là ra được giá bán. Công thức tính được biểu diễn bằng hình minh hoạ bên dưới:
Tuy nhiên, cách định giá này mắc một sai lầm khá nghiêm trọng đó là sinh viên dễ quên đi đường cầu. Các bạn mải mê chạy theo lợi tức mà không kịp nhìn lại rằng mức giá mình đưa ra đó có làm cho khách hàng quay lưng (vì giá cao). Đối với các dự án của sinh viên thì dường như chi phí của các bạn thường sẽ cao, do đó nếu áp dụng cách định giá này thì sẽ rất khó bán.
- Định giá theo đối thủ cạnh tranh:
Để đảm bảo rằng hàng hóa bán ra được thị trường chấp nhận và không “chọc điên” đối thủ, sinh viên có thể áp dụng cách định giá này. Công việc cần làm là đi “khảo giá” đối thủ đối với sản phẩm mà các bạn đang bán từ đó rút ra được mức giá trung bình chung.
- Định giá thâm nhập thị trường:
Một cách định giá khác sinh viên thường hay gặp và sử dụng trong bài làm là định giá thâm nhập thị trường. Ý nghĩa của cách định giá này là đặt một mức giá thấp để thâm nhập thị trường sau đó nâng giá dần về sau. Tuy nhiên, câu chuyện ở đây là “thâm nhập”. Tức là mức giá đưa ra phải giúp cho người bán lấy được một phân khúc thị trường tương đối lớn so với các đối thủ cùng ngành trong một thời gian ngắn thay vì để một mức giá thấp hơn đối thủ. Cách định giá này gần với định giá dẫn đầu chi phí (hay chi phí thấp) và chỉ khả thi khi sinh viên có đủ năng lực để tạo ra sản phẩm với chi phí đủ thấp và mức giá đưa ra đủ hấp dẫn, đảm bảo có lời. Với thầy Phí Văn Anh, cách định giá này gần như bất khả thi với các nhóm dự án tầm cỡ sinh viên.
- Định giá tâm lý:
Định giá tâm lý được sử dụng phổ biến, đặc biệt trong môi trường kinh doanh online. Theo thầy Văn Anh, cách định giá này chỉ là một thủ thuật tâm lý, bằng cách đặt ra các con số lẻ thay vì con số tròn, ví dụ như 19 thay vì 20, 99 thay vì 100 để khiến khách hàng có cảm giác “trông nó thật rẻ”. Các bạn sinh viên có thể tự tin áp dụng cách định giá này trong dự án của mình.
Như vậy, thầy Phí Văn Anh đã chia sẻ những cách định giá phổ biến mà đối với dự án của sinh viên có thể áp dụng được. Hy vọng những thông tin bài viết cung cấp sẽ giúp cho sinh viên tự tin hơn và gặt hái được nhiều điểm tốt ở kỳ bảo vệ tốt nghiệp mùa thu tới.
Giảng viên Phí Văn Anh
Bộ môn Thương mại điện tử
FPT Polytechnic TP HCM
