Dù là thương mại truyền thống hay thương mại điện tử thì hoạch định chiến lược luôn đóng một vai trò vô cùng quan trọng nếu không muốn nói là bắt buộc. Tuy nhiên để có thể đưa ra được đường lối đúng đắn thì không thể bỏ qua một số hoạt động nghiên cứu điển hình được thể hiện thông qua mô hình kinh điển đó là mô hình 3C, được phát triển bởi bởi Kenichi Ohmae – một trong những nhà phân tích chiến lược tài giỏi nhất thế giới.
3C là là 3 đỉnh của 1 tam giác chiến lược đại diện cho 3 từ bắt đầu bằng chữ C: Competitor – company và customer, việt hoá đó chính là đối thủ, công ty và khách hàng.
Chữ C đầu tiên nhấn mạnh đến yếu tố đối thủ. Vì sao nghiên cứu đối thủ là cần thiết trước khi lên chiến lược cho cho một doanh nghiệp. Xưa vẫn có câu biết địch biết ta trăm trận trăm thắng quả không sai, bất cứ kinh doanh lớn hay nhỏ khi gia nhập thị trường mà không xác định được mình đang phải đối mặt với ai với những đối thủ nào thì thật khó để có thể chiến thắng. Việc nắm rõ những điểm mạnh điểm yếu, những động thái của đối thủ sẽ giúp chúng ta đo lường được các hoạt động triển khai của mình, tìm ra các khe hở thị trường để bằng mọi giá phải làm tốt hơn đối thủ hoặc nếu không thể tốt hơn thì cần phải làm khác đi, chỉ có như vậy doanh nghiệp mới thu hút được khách hàng mục tiêu và giành lấy thị phần về mình.
Trong thời đại kỹ thuật số với rất nhiều nền tảng công nghệ ra đời, chúng ta hoàn toàn có thể phân tích và đánh giá được sức mạnh của đối thủ thông qua hệ thống các công cụ như semrush cho hoạt động nghiên cứu website hay như trên các sàn thương mại điện tử, các doanh nghiệp hoàn toàn có thể ứng dụng metric để khai thác và đánh giá các chỉ số kinh doanh, còn trên social thì phải kể đến như fanpage karma, buzzsumo, brand24, SMCC,…
Chữ C thứ 2 trong 3C ngụ ý là company, nghiên cứu chính doanh nghiệp của mình. Đây là hoạt động cũng vô cùng quan trọng bởi lẽ biết địch nhưng lại chẳng hiểu mình thì cũng khó để vận hành hiệu quả. Hoạt động này đòi hỏi doanh nghiệp cần nhìn nhận chân thực về điểm mạnh điểm yếu của chính mình, dự báo được các cơ hội và thách thức bên ngoài nhằm đạt được mục tiêu cuối cùng.
Lưu ý tránh nhầm lẫn giữa điểm mạnh điểm yếu, cơ hội và thách thức bởi chúng là những yếu tố hoàn toàn khác biệt nhau. Điểm mạnh điểm yếu cho biết nội lực của một doanh nghiệp, cái mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được ví dụ như doanh nghiệp có một nhà lãnh đạo lỗi lạc và tài ba thì đó là điểm mạnh là lợi thế của doanh nghiệp đó, còn cơ hội và thách thức là những yếu tố bên ngoài tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như cơ hội thị trường, ngành hàng, nhu cầu thị hiếu khách hàng, xu hướng phát triển của công nghệ, văn hoá xã hội, chính sách pháp luật, chính trị, ….
Chữ C còn lại không thể bỏ qua đó chính là customer, nghiên cứu khách hàng. Suy cho đến cùng nếu như không thể thấu hiểu khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của họ thì khó mà doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được. Do đó nghiên cứu khách hàng mục tiêu trở thành một hoạt động bắt buộc giúp doanh nghiệp có những cân nhắc về mặt chiến lược khi ra mắt sản phẩm, khi thiết lập về giá hay lựa chọn hình thức phân phối và xúc tiến làm sao cho phù hợp và hiệu quả.
Vậy thì nghiên cứu khách hàng cần quan tâm đến những yếu tố gì?
Về cơ bản doanh nghiệp có thể khai thác dựa trên các yếu tố thuộc về nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, thu nhập, vị trí địa lý, trình độ học vấn,…của khách hàng. Ngoài ra cần nắm được nhu cầu sở thích của họ đặc biệt là những nỗi đau của khách hàng, cái ẩn sâu bên trọng của họ để có những thông điệp giải tỏa và đánh đúng tâm lý của khách. Thêm vào đó các doanh nghiệp đang vận hàng trong môi trường kỹ thuật số, vì vậy hành vi online, hành vi mua sắm của khách cần được khai thác và nghiên cứu kỹ nhằm có các hoạt động tiếp cận kịp thời và đúng điểm chạm như khung giờ khách hàng hay online, nền tảng họ thường xuyên sử dụng, nơi họ lựa chọn mua hàng, thói quen sử dụng thiết bị di động mua sắm…
Trong bối cảnh cạnh tranh như hiện nay thì phân tích mô hình 3C lại càng được nhấn mạnh và thể hiện rõ vai trò quan trọng của nó trong quá trình hoạch định chiến lược của cá nhân, doanh nghiệp và tổ chức. Hy vọng bài viết phần nào giúp cho các bạn bỏ túi thêm cho mình được một kiến thức hay và bổ ích
Giảng viên Lê Thị Vân
Bộ môn Thương mại điện tử
FPT Polytechnic Hà Nội
