Một trong những bước cơ bản trong việc hoạch định chiến lược Digital Marketing chính là xác định lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và USP của sản phẩm. Vậy USP là gì? Làm thế nào để xác định được USP của sản phẩm?

USP là gì?

USP là viết tắt của Unique Selling Proposition, nghĩa là đặc điểm bán hàng độc nhất của sản phẩm. Đây là một khái niệm quan trọng trong marketing, giúp sản phẩm nổi bật và thu hút khách hàng trong một thị trường cạnh tranh.

Thực tế, khách hàng ngày càng mất kiên nhẫn với quảng cáo, họ thường không đủ kiên nhẫn để đọc hay nghe những thông tin quá dài về sản phẩm. Bởi vậy, USP của sản phẩm cần được diễn tả một cách ngắn gọn và rõ ràng, chỉ gồm một hoặc hai câu.

Người sử dụng cũng cần kiểm tra xem USP có thực sự phản ánh được lợi ích và giá trị của sản phẩm cho khách hàng hay không, có thuyết phục được khách hàng chọn mua sản phẩm hay không, và có khác biệt được với các đối thủ hay không.

Để xác định USP của sản phẩm, chúng ta cần thực hiện hai hoạt động cơ bản:

Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh: Cần nghiên cứu về nhu cầu, mong muốn và vấn đề của khách hàng mục tiêu, cũng như các sản phẩm cùng loại đang có mặt trên thị trường. Từ đó, người bán có thể nhận ra những điểm mạnh và yếu về sản phẩm của mình so với các đối thủ.

Xác định lợi ích và giá trị cốt lõi của sản phẩm: Người bán cần tìm ra những lợi ích và giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, đặc biệt là những lợi ích và giá trị khác biệt và vượt trội hơn các sản phẩm khác.

Để trả lời rõ ràng cho câu hỏi: “Sản phẩm của doanh nghiệp có gì vượt trội hơn so với đối thủ” chúng ta cần liệt kê và so sánh những lợi ích lý tính và cảm tính của các sản phẩm với nhau.

Xác định lợi ích lý tính và lợi ích cảm tính của sản phẩm

Lợi ích lý tính

Lợi ích lý tính là những lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ mang lại cho khách hàng một cách trực tiếp, có thể đo lường được. Lợi ích lý tính thường gắn liền với tính năng. Tính năng là những đặc điểm kỹ thuật, chức năng hoặc khả năng của sản phẩm, dịch vụ.  Ví dụ, nếu khi viết bài blog về một chiếc máy tính xách tay mới, bạn có thể liệt kê các tính năng như kích thước màn hình, dung lượng ổ cứng, tốc độ xử lý, thời lượng pin,… Những lợi ích lý tính của chiếc máy tính có thể là khả năng làm việc hiệu quả hơn, tiết kiệm thời gian và chi phí, tận hưởng trải nghiệm giải trí tuyệt vời,…

Mỗi tính năng có thể mang lại một hoặc nhiều lợi ích lý tính cho khách hàng, và mỗi lợi ích lý tính có thể được hỗ trợ bởi một hoặc nhiều tính năng. Tuy nhiên, không phải tất cả các tính năng đều có ý nghĩa và quan trọng đối với khách hàng. Một số tính năng có thể chỉ là những chi tiết kỹ thuật không liên quan đến nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Do đó, khi sản xuất nội dung, không nên chỉ liệt kê các tính năng mà không giải thích rõ ràng các lợi ích lý tính mà chúng mang lại, cũng không nên chỉ nói về các lợi ích lý tính mà không cung cấp bằng chứng hoặc minh chứng từ các tính năng. Bạn cần phải kết hợp cả hai để tạo ra một bài viết blog thuyết phục và hấp dẫn.

Lợi ích cảm tính

Lợi ích cảm tính là những lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ mang lại cho khách hàng một cách gián tiếp, thường liên quan đến cảm xúc, tâm lý, thái độ của họ. Với ví dụ trên, một chiếc máy tính xách tay có lợi ích cảm tính là có thể tạo ra cảm giác tự tin, sang trọng, thời thượng cho người sử dụng.

Điện thoại Iphone là một ví dụ điển hình cho việc nhiều khách hàng mua sản phẩm vì lợi ích cảm tính thay vì cân nhắc các lợi ích lý tính. Khi mua điện thoại, giới trẻ thường so sánh, cân nhắc giữa các sản phẩm bằng cách xem thông số và tham khảo review. Nhưng nhiều khách hàng trung niên và lớn tuổi tuổi thuộc tầng lớp trung lưu và thượng lưu lại không như vậy, họ thường chọn ngay Iphone vì từ lâu Iphone, đặc biệt là các dòng Pro Max, đã là biểu tượng của sự thời thượng và sang trọng.

Lợi ích lý tính và lợi ích cảm tính đều quan trọng trong việc quyết định mua hàng của khách hàng. Do đó, khi bán hàng, nhà kinh doanh nên nêu bật cả hai loại lợi ích này để thu hút và thuyết phục khách hàng.

Như vậy, bằng việc so sánh những lợi ích lý tính và cảm tính của sản phẩm với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, chúng ta sẽ xác định được USP sản phẩm một cách rõ ràng và chính xác.

Giảng viên Nguyễn Thị Trang 

Bộ môn Thương mại điện tử

Trường Cao đẳng FPT Polytechnic cơ sở Hà Nội