Khách hàng mục tiêu là gì? Tại sao cần xác định khách hàng mục tiêu? Và vai trò của nhóm đối tượng này là gì? Nếu là một sinh viên chuyên ngành Marketing & Sales đang quan tâm tới những vấn đề này, hãy cùng đi tìm câu trả lời ở bài viết dưới đây nhé!
Khách hàng mục tiêu chính là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng đối với một người Marketer để có thể xây dựng một chiến lược Marketing hoàn hảo. Với các sinh viên Kinh tế nói chung, đặc biệt là sinh viên chuyên ngành Marketing & Sales, đây là nhóm kiến thức trọng tâm mà các bạn phải nắm được trong quá trình học tập và làm việc của mình.
Khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu (Target Customer) chính là nhóm đối tượng khách hàng trong thị trường mục tiêu mà bạn đang muốn nhắm đến. Đây là những nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Và đặc biệt, những khách hàng đó có khả năng chi trả cho sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Xác định khách hàng mục tiêu chính là một trong những bước vô cùng cần thiết mà bất kỳ một công ty nào cũng cần phải có. Việc không biết được khách hàng mục tiêu là ai sẽ tiêu tốn rất nhiều tiền bạc và thời gian của công ty.
Câu hỏi thứ hai không kém quan trọng đó chính là tìm ra insight của khách hàng mục tiêu, họ thực sự mong muốn điều gì. Từ đó, đưa ra những chiến lược quảng cáo và tiếp thị sản phẩm một cách hiệu quả, chất lượng, giúp tăng doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp của bạn.
Sau khi đã quyết định được nhóm khách hàng mục tiêu của mình, hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi như: Liệu có đủ lượng khách hàng phù hợp với tiêu chí của mình hay không? Liệu khách hàng mục tiêu của mình có đủ khả năng chi trả cho sản phẩm hay không, liệu nhóm khách hàng mục tiêu của mình có dễ dàng tiếp cận,..
Nếu có thể trả lời được những câu hỏi đó một cách rõ ràng thì việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ đi đúng hướng và hiệu quả hơn.
Tại sao cần phải xác định khách hàng mục tiêu?
Giúp tối ưu hóa nhóm khách hàng
Khi bạn đã xác định một cách rõ ràng nhóm khách hàng mục tiêu của mình, bạn sẽ có thể tập trung hơn vào nhóm khách hàng mang lại cho bạn những khả năng mua hàng nhiều nhất. Đừng tập trung vào quá nhiều nhóm khách hàng nhưng lại không mạnh ở bất cứ nhóm khách hàng nào, hãy tập trung thu hút một nhóm khách hàng cụ thể để thu hút họ hợp tác lâu dài với Doanh nghiệp của bạn.
Xác định nhóm khách hàng mục tiêu vừa giúp bạn có thể tiết kiệm tối đa chi phí cho các hoạt động tiếp thị, lại vừa giúp khoanh vùng được các đối tượng phù hợp và tập trung vào nhóm đối tượng này nhiều hơn.
Nắm được vấn đề mà họ đang gặp phải
Khi bạn đã nắm rõ khách hàng mục tiêu của mình, bạn có thể đặt mình vào vị trí của họ để nhìn nhận những vấn đề mà họ đang gặp phải, những nỗi đau của khách hàng, nếu bạn có thể giải quyết được những vấn đề đó thì chắc chắn các sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ được phổ biến rộng rãi và được khách hàng cân nhắc sử dụng.
Đưa ra cho khách hàng những sản phẩm tốt hơn để nhắm vào khách hàng mục tiêu
Với sự hiểu biết chuyên sâu về nhóm khách hàng mục tiêu của mình, bạn có thể cải thiện được những hoạt động tiếp thị cũng như các sản phẩm và dịch vụ mà công ty của bạn đã cung cấp.
Khi bạn đã có thể nắm rõ về đối tượng khách hàng đang gặp phải những vấn đề gì, những giải pháp hữu hiệu cho khách hàng của mình, đồng thời không ngừng cải tiến chất lượng và dịch vụ để sản phẩm ngày càng hoàn thiện, đáp ứng những nhu cầu của khách hàng mục tiêu
Tiêu chí phân tích khách hàng mục tiêu
Tiêu chí phân tích khách hàng mục tiêu là gì? Có rất nhiều tiêu chí khác nhau được sử dụng để phân tích khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, chúng thường được chia thành 3 nhóm chính bao gồm: dữ liệu nhân khẩu học, dữ liệu tâm lý và dữ liệu hành vi.
Dữ liệu nhân khẩu học
Dữ liệu nhân khẩu học cho biết các kênh tiếp thị hiệu quả nhất; giá bán, nơi mà bạn nên bày bán sản phẩm/dịch vụ; ngôn ngữ nên sử dụng để tiếp cận khách hàng. Dữ liệu nhân khẩu học bao gồm:
- Tuổi tác
- Địa điểm sinh sống
- Giới tính
- Thu nhập
- Trình độ học vấn
- Tình trạng hôn nhân
- Nghề nghiệp
Dữ liệu tâm lý
Dữ liệu tâm lý tiết lộ các loại sản phẩm mà khách hàng mục tiêu đánh giá cao và thông điệp truyền thông mà họ yêu thích. Ví dụ, một người thường xuyên đi du lịch và theo chế độ ăn chay thường quan tâm sâu sắc đến việc đối xử nhân đạo với động vật. Họ có xu hướng mua sắm, sử dụng sản phẩm/dịch vụ xanh, thân thiện với môi trường; dễ mang theo khi di chuyển.
Những dữ liệu tâm lý mà bạn nên thu thập bao gồm:
- Sở thích
- Giá trị
- Thái độ
- Hành vi cư xử
- Lối sống
Dữ liệu hành vi
Dữ liệu hành vi bao gồm thông tin về toàn bộ hoạt động của khách hàng trong quá trình tiêu dùng, bao gồm:
- Khách hàng thường mua sản phẩm/dịch vụ tương tự trực tiếp hay online?
- Khách hàng quyết định mua sản phẩm ngay lập tức hay dành nhiều thời gian suy nghĩ?
- Khách hàng mua sản phẩm để sử dụng 1 lần rồi ngừng hay mua lại nhiều lần?
- Có nhiều tiêu chí được sử dụng để xác định khách hàng mục tiêu.
Làm thế nào để xác định được nhóm khách hàng mục tiêu
Phân tích chi tiết cơ sở khách hàng hiện tại của Doanh nghiệp
Hiện tại, khách hàng của bạn là ai, tại sao họ lại thích thú sử dụng sản phẩm của bạn, hãy tìm kiếm những đặc điểm và sở thích chung của nhóm khách hàng để để có thể xác định những điểm chung của nhóm khách hàng này.
Khi bạn phân tích sâu về khách hàng hiện tại của Doanh nghiệp thì rất có thể những khách hàng khác cũng có những điểm chung với nhóm khách hàng mà doanh nghiệp của bạn đang sở hữu, từ đó tăng lên số lượng tệp khách hàng tiềm năng mà công ty đang muốn hướng đến.
Phân tích đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Đối thủ của bạn đang có nhu cầu khai thác những đối tượng nào, khách hàng hiện tại của họ là ai?, đừng cố gắng bắt chước theo đối thủ của mình mà hãy tạo ra sự khác biệt, tạo ra một phân khúc thị trường mới để đáp ứng những nhu cầu cho khách hàng mục tiêu của công ty mình.
Bên cạnh đó, không nên dành quá nhiều thời gian vào việc việc nghiên cứu khách hàng của mình, thay vào đó, hãy tập trung và nỗ lực cải thiện và phát triển sản phẩm của mình để sản phẩm ngày càng tốt hơn, đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng.
Phân tích các sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp
Hãy viết ra những tính năng nổi trội trong sản phẩm và dịch vụ của bạn. Hãy liệt kê ra những điểm mạnh mà sản phẩm, dịch vụ của bạn có được cũng như ai sẽ là người hưởng lợi từ những tiện ích của sản phẩm và dịch vụ đó.
Thêm vào đó, hãy so sánh những sản phẩm và dịch vụ của mình với những sản phẩm, dịch vụ cùng phân khúc đang cho lưu hành trên thị trường. Chính sự so sánh này sẽ làm cho bạn thấy được một bức tranh tổng thể về sản phẩm và dịch vụ của mình, những điểm mạnh, yếu, những cải tiến để hoàn thiện sản phẩm hơn trong tương lai.
Trên đây là một số nội dung kiến thức trọng tâm trong môn học Hành vi Khách hàng của các bạn sinh viên. Hy vọng rằng chúng ta hãy thấu hiểu được khách hàng của mình để trở thành các chiến binh sale trong tương lai!
Giảng viên Trần Thị Bình
Bộ môn Kinh tế
FPT Polytechnic Hà Nội
